Для того, чтоб быстро и выгодно продать клиенту определенный товар, продавец по продажам должен правильно диагностировать его интересы и увлечения.
План создания отдела продаж должен предусмотреть не только набор новых сотрудников, но и дальнейшее расширение клиентской базы.
Найти менеджера по продажам, опытного сотрудника становится все сложнее – менеджер может быть уверен в своей коммуникабельности и компетентности, поэтому не готовит заранее заученные опорные фразы. В условиях нервного напряжения ему некогда придумывать выгодные ходы, поэтому иногда он может выставить себя не с лучшей стороны.
Хороший менеджер по продажам подготовит несколько выгодных аргументов, не навязывая своего мнения покупателям, так чтобы клиент сам мог решить - нужен ему товар или нет.
Продавец стразу должен определить стимул, который побуждает покупателя к приобретению товара. Если покупатель хочет сберечь здоровье и поддерживать хорошее самочувствие, то продавец может предложить ему экологически-чистый товар, который отличается хорошим качеством и прочностью. Продавец должен подчеркивать все оздоровительные качества товара, его натуральность, природность, наличие различных витаминов и минералов и прочее.
Если ваш покупатель хочет приобрести товар, чтоб порадовать кого-то или получить высокую оценку своим действиям, искренне похвалите побуждения покупателя. Продавец должен участливо поинтересоваться, кому предназначается товар, и потом уже предлагать и другие модели. Продавец должен оказать покупателю эмоциональную поддержку, проявить заботу, чтоб заинтересовать и привлечь внимание к себе и к товару, который реализуется.
Если покупатель хочет купить эксклюзивный товар, привлеките его внимание его «изюминкой», особенностями, которые выгодно отличают его от товаров конкурентов. Вы можете говорить об эксклюзивности, неповторимости товара, его способности подчеркнуть ваш стиль, чтоб зацепить внимание покупателя.
Если вы реализуете товар для покупателя, которому важно поддержание своего имиджа, обязательно воспользуйтесь его желанием купить вещь подороже. Обычно привычка морщиться при виде дешевых моделей, держаться с высоко поднятой головой может испугать продавца или заставить его почувствовать себя неловко. Неуверенность продавца будет свидетельством его некомпетентности в глазах такого продавца.